Na bazie odpowiedzi uczestników badania Jak projektanci zdobywają klientów, przygotowałem esencję kwestii na które warto zwracać uwagę chcąc zdobywać więcej poleceń.
1. Buduj prawdziwe relacje, nie tylko biznesowe.
Przyznam, że sporo czasu zajęło mi zrozumienie wagi bardziej ludzkich relacji we współpracy z klientami. Może dlatego, że nie jestem na „dzień dobry” bardzo otwartą osobą. Jednak to właśnie budowanie relacji było najczęściej wskazywane jako klucz do większej ilości poleceń. Mimo, że jako firmy usługowe działamy w segmencie B2B, na co dzień pracujemy z ludźmi. Trzeba po prostu o tym pamiętać.
2. Skup się na potrzebach.
Na pierwszy rzut oka wydaje się to proste. Jednak odkrycie tych mniej oczywistych lub ukrytych potrzeb, wymaga umiejętność zadawania trafnych pytań i sporego doświadczenia. Podobnie jak zrozumienie skąd się one biorą. Te zagadnienia często okazują się kluczowe dla sukcesu projektu i zadowolenia klienta. Zwracanie uwagi na kwestie o których klient nie pomyślał, pomaga również budować wizerunek eksperta w jego oczach. Dlatego od prawie 2 lat ciągle doskonale nasz proces diagnozy i poznawania klienta przed rozpoczęciem projektu.
3. Zadbaj o profesjonalne podejście.
Pamiętaj, że zawód projektanta to profesja. Żeby wzbudzać zaufanie i szacunek ludzi z którymi pracujesz powinieneś kierować się odpowiednimi wartościami. Trzy z nich były najczęściej wskazywane jako kluczowe.
Zawsze dbaj o jak najwyższą jakość efektów twojej pracy. Każdy projekt traktuj tak, jakby miał być najlepszym cukierkiem do twojego portfolio.
Bądź niezawodny. Klient często polega na twojej pracy w kluczowych aspektach działalności. Bądź przygotowany do pracy i nie zawalaj terminów.
Bądź przejrzysty w działaniach. Jeśli coś idzie nie tak, poinformuj klienta. Jednocześnie przygotuj się na najgorszy scenariusz żeby zminimalizować negatywny wpływ sytuacji.
4. Dbaj o pełne zadowolenia klienta.
Klient będzie usatysfakcjonowany gdy na czas dostanie wartościowe rezultaty oraz będzie się dobrze czuł po zakończonym projekcie. Żeby osiągnąć ten cel, wszystkie procesy związane ze współpracą muszą działać płynnie. Musisz wiedzieć jak się dobrze komunikować, zbierać feedback, prezentować swoją pracę, radzić sobie problemami oraz edukować klienta. Musisz też panować nad tym co się dzieje wewnątrz firmy oraz wiedzieć jak robić dobry design.
5. Poproś o polecenie.
Jest to dla mnie małe zaskoczenie. Zawsze wydawało mi się, że po dobrze wykonanej pracy, klient sam nas poleci. Jednak tą samą poradę słyszałem już kilka razy, od osób dużo bardziej doświadczonych. Warto więc zacząć myśleć nad zmianą podejścia.
6. Wykorzystaj zasadę wzajemności.
Polecam też zasadę dawania. Tak po prostu. Prędzej czy później ludzie się odwdzięczają.
Tak odpisała Ania w odpowiedzi na newsletter dotyczący poleceń.
Pierwszy raz o tej zasadzie dowiedziałem się z książki Influence: The Psychology of Persuasion. Działa ona dokładnie tak, jak napisała Anna. Ludzie czują się zobowiązani żeby się odwdzięczyć. W dwu minutowym wideo Robert Cialdini, autor książki, prezentuje jej działanie w międzyludzkim oraz biznesowym kontekście.
Anna wykorzystuje zasadę wzajemności będąc „biznesową swatką”. Łączy znajomych lub klientów gdy wie, że współpraca będzie wartościowa dla obu stron.
Dopiero teraz zdałem sobie sprawę, że trochę nieświadomie stosują ją również w naszym biznesie. Zdarza nam dorzucić coś od siebie do projektu gdy uznamy, że warto. Tak po prostu. Bez pytania. Bez wyceny. Klient musi to jednak widzieć jako wyjątek. Drugi kontekst użycia związany jest z podejściem do potencjalnego klienta. Staram się, żeby zawsze wyszedł od nas z czymś wartościowym. Nawet jeśli nie będzie nam dane współpracować. To może być wiedza, wskazówka, polecenie kogoś innego. Nie wymaga to ode mnie dużego zaangażowania a dla klienta może okazać się wartościowe.
